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作者|Gary来源|汽车服务世界(ID:asworld168)“2014年,我们决定做快修升级的前夕,当时全国钣喷店有880多家,那是小拇指钣喷业务最辉煌的时期。”回顾八年前的情形,小拇指总裁兰建军的情绪并没有太大波澜,只是针对这个数据最后补充了一句:“当年的880家在全球

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

“2014年,我们决定做快修升级的前夕,当时全国钣喷店有880多家,那是小拇指钣喷业务最辉煌的时期。”

回顾八年前的情形,小拇指总裁兰建军的情绪并没有太大波澜,只是针对这个数据最后补充了一句:“当年的880家在全球也算是行业第一。”

熟悉行业的人都知道,小拇指在2004年成立的时候,正是以钣喷和玻璃修复等业务为切入点,并通过十年时间做到了兰建军上述的水平。

不过,从2014年开始,小拇指启动了三次转型,随后向快修、保养、轮胎、底盘等业务延伸,并在这个过程中逐渐缩减钣喷店的数量,直到如今的350家左右(目前小拇指全国总门店数量1200多家)。

转型背后,在主动层面,兰建军看到了新业务的潜力,不过,被动层面也在一定程度上受到钣喷行业大环境带来的影响。

兰建军坦言:“2017-2018年的时候,钣喷业务的生态开始急剧恶化,整个行业跌入谷底。”

然而,历史的路径有时候看上去像是一个圆环,会在一段时间后回归起点。

汽车服务世界发现,从2021年开始,小拇指又重新发力钣喷连锁,以每年30-50家钣喷中心的速度重回增长轨道,一直延续至今。

与此同时,在小拇指内部,钣喷业务仍被称为根业务,是整个公司的基础之一。

种种迹象说明,对于小拇指而言,钣喷业务似乎迎来了触底反弹。

一、从0到880到350

2014年算是小拇指的转折年。

从2004年到2014年,十年时间小拇指在行业当中树立了鲜明的钣喷连锁品牌形象。

更重要的是,小拇指向行业推出了QSRS量子快漆系统,首创车漆微修的概念,以多快好省的理念,解决车主用车当中小擦小蹭的问题。

从车主的实际痛点出发,小拇指是少有的在C端建立品牌影响力的全国汽服连锁。

到2014年,正如上文所说,小拇指巅峰时期发展到880多家钣喷店。

“那是我们最辉煌的时候,”兰建军回忆,“美国最大的钣喷连锁也就300多家,欧洲没有这么大规模的,所以,即便是放在全球,我们也是排在前面。”

为什么在最辉煌的时期着手转型快修?

兰建军解释:“当时有一段时间,门店接到的三分之一车主电话,问我们换不换油,因为这个原因,门店的经理要求我们赶紧上快修。2014年我们开始试点,到2015年提出双升计划,一是业务项目升级,让钣喷店增加快修业务,二是客户关系管理升级,让我们跟客户有一个长期的可调控的预约和回访机制。”

显然,转型快修是小拇指的主动调整,不过,几年后钣喷行业遭遇的“灭顶之灾”,让这个调整看上去很有先见之明。

“从2017年开始,钣喷行业开始恶化,遭遇了前所未有的寒流,让整个行业大幅缩水。”

兰建军所说的恶化,主要由以下几个原因造成。

一是从2017年开始,中国的高铁、地铁集中交付,导致用车频次下滑。还有酒驾入刑,之前小擦小碰有25%左右是酒后驾车造成,这个方面的业务来源也被切断了。

二是环保和拆迁趋严,“我们原来在杭州最多有40多家钣喷店,但是2017年开始遇到拆迁高峰,找不到地方做油漆,环保也不批了,只能往郊区走。这个打击很大。”

三是几轮费改,导致保险公司不断降低成本,而这种成本压力最终传导到修理厂。

在几大因素的同时作用下,兰建军介绍,当时880家门店至少有600多家彻底转型快修店,同时剥离原来的钣喷业务。

“到目前为止,我们全国门店当中,还有油漆烤房的门店大概还有350多家。虽然压缩得有点狠,但真正受生意影响关门的还是少数,大多数因为环保和拆迁。”

从0到880家再到350家,小拇指的钣喷业务及钣喷门店在过去18年的经历可谓一波三折,也在一定程度上反映出整个钣喷业态的变迁。

二、仍保持全国领先水平

在兰建军看来,虽然门店数量出现下滑,但小拇指的钣喷业务经受住了风浪。

“虽然没有以前那么辉煌,但我觉得已经见底了。这两年钣喷行业萎缩得非常厉害,就是见真功夫的时候,能够在这个过程当中保持不变,说明我们的质量和效率仍然排在行业前面。”

一方面,如今这350家门店与小拇指总部之间处于高粘性状态,同时生意状况良好;另一方面,从2021年开始,小拇指的钣喷门店以每个月3-5家的速度重回增长轨道。

兰建军认为,小拇指的钣喷业务在几个方面仍然是全国领先的。

一是调色系统,据介绍,经过十几年的沉淀,目前小拇指的系统当中配方总量达到8万,有效配方数量超过3万,能够保证95%的颜色配方的时效性。

与此同时,小拇指的350家钣喷店都是喷调一体化,也就是说技师可以独立完成调色。另外,小拇指总部持续进行产品颜色和颜色支持,新车型可以在短时间内开发并验证出新的调色配方。

二是培训体系,“我们手上有正常运行的技师大概有800多人,总部培训和派遣的技师达到80%左右,也就是说,350家门店当中80%左右的技师是我们培训直接派遣,忠诚度和技术都非常高。”

三是品牌影响力,兰建军认为,小拇指不仅仅建立了toB的口碑,也建立了toC的口碑,“连街上的跑车都知道小拇指做油漆多快好省,可以说是深入人心。”

四是质量保证体系,小拇指建立了终身质保体系,再加上多快好省的口号,让车主拥有良好的售后保障体验。

五是产品体系,“我们所有产品都是全球OEM最好的代工厂生产,在自主品牌发展过程中,可以有效控制成本和质量,虽然最近几年油漆业务动荡,但我们成本一直没上升。”

六是研发体系,兰建军说:“我们很早就研发了数码喷漆、过渡喷漆法等,到目前为止很多变成了行业标准,包括工艺流程、车间布局、收费体系等都是参考小拇指。”

在兰建军看来,对于门店而言,一个好的钣喷连锁不仅仅意味着油漆供应、技术赋能或车间改造,重要的是提高C端影响力,这或许是小拇指的核心竞争力之一。

从数据上来看,据介绍,目前小拇指钣喷体系中,50%以上的业务是车主自然流量,而非来自于保险公司。

兰建军笑言:“这么来看, 我们根业务的优势依然还在,我经常开玩笑,如果我们是第二名,那么第一名是谁呢?”

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三、进入新的增长期

基于钣喷业务的战略定位和核心竞争力,在兰建军判断,这个行业已经见底,很可能迎来了触底反弹的时机。

“我们大概有五年时间喷漆店只减不增,要么不批,要么找不到地方。但是从去年开始,相当多的喷漆店又开始重新加盟,我们进入了新的增长期。”

这里面可能有两个核心推动因素。

一是钣喷业务自身的属性决定,兰建军认为,钣喷是刚需,总体需求和汽车保有量对应,“以前油漆蹭了一点点就过来做,现在可能攒上好几个面再来,但不管怎么样,这个业务跑不掉,总要找个时间处理。”

二是新能源汽车的发展,可能带来新的机遇。

在兰建军看来,新能源汽车和传统燃油车相比,具有一些明显的差异性。

“第一个特点是时尚性高,对面子的要求也很高。打个比方,你穿个工作服脏一点没关系,但是穿个奢侈品,脏了不可能不处理。第二个特点就是对颜色的要求很高,一般的修理厂处理不了,我们这种有开发能力,能适应新变化的品牌更有机会。”

基于这些特点,兰建军判断,新能源汽车在售后服务过程当中,真正赚钱的就是钣喷和轮胎业务,其他业务还处于摸索期,而首先受益的业务就是钣喷。

与此同时,兰建军还从人力资源的角度看待行业周期性问题。

“这几年我们看到一个很不好的趋势,那就是钣喷很少有人学了,整个行业严重缺乏做油漆的涂工。跨界来看,现在泥瓦工一天500元都找不到人,我觉得油漆行业两三年后也会是这个情况。一个中工要两年时间培养,大师傅要三年。接下来行业人才紧俏,也就意味着行业重新启动。”

基于对行业的观察和判断,从2021年开始,小拇指以每个月3-5家的速度重新扩张钣喷店。

在这些门店当中,主要有两种类型。

一种是建立钣喷车间的一站式门店,在350家门店当中有310家左右,另一种是只有钣喷业务的门店,大概有40家左右。

“这些一站式门店也会把钣喷车间拿出来共享,再承接10家左右的快修店业务,它的钣喷业务就比较饱和。”

这也体现出小拇指布局钣喷店的核心思路之一,那就是城市生态模型,一个钣喷店辐射几家社区店的1+N模式。

兰建军介绍:“以杭州等门店比较密集的城市为代表,我们开始集中做一些钣喷中心,钣喷中心开在比较偏僻的地方,快修店的钣喷业务导流到这些钣喷中心当中。”

根据兰建军的测算,一个快修店一个月可以向钣喷中心输出100-150个面,理论上5家快修店就可以支持一个钣喷中心,最具经济规模的是7-8快修店对应一个钣喷中心。

“现在我们一边做快修店,一边做钣喷中心,两头并进,这样发展起来就比较立体,整个城市的服务效率也能提高。”

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四、钣喷非常适合做连锁

从行业发展历程和趋势来看,过去几年,中国钣喷连锁的发展并不顺畅,几家曾经融资多轮的企业遭遇了被并购甚至倒闭的境况。

钣喷连锁还是一个好业态吗?

兰建军从两个视角看待这个问题。

在外部视角,兰建军注重发展时机:“为什么前一段时间中国很多钣喷连锁走得不顺利?我觉得是时机选得不好。很多人看到小拇指起来之后,才开始做钣喷业务,但这几年是钣喷业务的严冬期,发展不好是自然规律。

我们可以白手起家,一步步慢慢走过来;但是后面的钣喷连锁,相当于秋天播种,冬天到了根都没长出来,怎么熬过来?”

在内部视角,兰建军分析了钣喷业态的特性:“钣喷很特殊,对人的依赖性太高,包括人才的培训和管理,没有一个体系是管不好的。所以,我认为钣喷是最需要做连锁管理的业态。”

目前,小拇内部建立了一个20多人的喷漆团队,持续负责颜色开发、培训体系、服务体系、采销等工作,也是从体系上支持钣喷店的扩张。

更为特殊的是,不同于其他连锁品牌,兰建军并不依赖保险公司。

“保险公司并不会把你纳入到它的体系当中,但是很多人想走捷径,最后被保险公司压榨。我们选择了最难的路,把精力放在终端车主上,保险公司在一个次要位置,这样才能独立发展,而保险公司的整体动荡对我们也影响有限。”

在大环境的影响下,前面一批追随者,大部分已经退出历史舞台;而后面潜在的进入者,包括一些头部平台,兰建军也不是特别担心。

“这个市场非常大,连锁占有率都不到10%,谁影响谁根本谈不上。另外,钣喷业务是整个行业里面,总部最难赚钱的业务,如果真的为人民服务,坚持坚持也能做出来,但是想以盈利为目的,能坚持多久真不好说。”

当然,兰建军一直抱着理性的态度看待行业:“很多看上去美好的事情不见得是好事,我不敢瞧不起任何事或任何人,因为我对整个行业始终保持敬畏。”

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