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首先，什么是产品导向型增长？产品导向型增长最初由OpenView提出，是一种走向市场的战略，它依赖于将您的产品作为获取、激活和留住客户的主要工具。如果你使用过Slack或Dropbox，你就亲眼目睹了这一点——你没有读过关于强大的
首先，什么是产品导向型增长？产品导向型增长最初由OpenView提出，是一种走向市场的战略，它依赖于将您的产品作为获取、激活和留住客户的主要工具。
如果你使用过Slack或Dropbox，你就亲眼目睹了这一点——你没有读过关于强大的内部沟通或基于云的文件共享的好处的长篇白皮书。你想看到产品的实际应用！
从表面上看，以产品为导向的增长可能看起来像是一个简单的模式，供买家在购买前试用。
然而，如果我们更深入地看一看，以产品为导向的增长是一种发展SaaS业务的全新方式。
Klipfolio联合创始人兼首席执行官艾伦·威尔（Allan Wille）说过：
以产品为导向的增长意味着企业中的每个团队都会影响产品。你们的营销团队会问，我们的产品如何才能产生需求。您的销售团队会问，我们如何使用该产品来确定我们的潜在客户？你的客户成功团队会问，我们如何才能创造出一种产品，帮助客户获得超越梦想的成功？通过让每个团队都专注于产品，你创造了一种围绕持久的客户价值构建的文化。
通过在整个组织内领先产品，以产品为主导的公司通常可以从更短的销售周期、更低的客户获取成本（CAC）和更高的每位员工收入（RPE）中获益。
以产品为导向的增长不仅仅是破坏SaaS公司的“销售方式”，而是如何生存。现在，一场海啸即将席卷数千家SaaS公司。
在本文中，将带你穿过即将登陆的三股浪潮，并向你展示如何避免它们潜在的灾难性后果。
浪潮1：初创公司的成长成本更高。
从某种意义上说，这是违反直觉的：建立一家SaaS公司的成本从未如此低廉。（HackerNoon甚至声称现在你可以用0美元构建一个SaaS产品）1
然而，由于进入门槛较低，竞争并不缺乏。安德鲁·陈（Andrew Chen）认为，因此，获取客户的成本越来越高。看看这三个频道：
Facebook：每千次点击成本增加171%；3.
推特：CPM增加20%；4.
领英：CPM增长44%。5.
当然，还有其他渠道，但这些数字表明，营销并没有变得更便宜。根据ProfitWell的数据，在过去五年中，6CAC的增长超过了55%。在同一时期，消费者购买功能的意愿下降了30%。
因此，一方面，我们的成本在上升；另一方面，我们的支付意愿较低。你不必是一个金融奇才，就能明白这意味着你的支出增加了，而盈利能力下降了。
如果你的生意波动很大，这股浪潮可能会致命。你不同意吗？
浪潮2：买家现在更喜欢自学
这不仅限于企业对消费者（B2C）领域。Forrester7称，每四个B2B买家中就有三个愿意自学，而不是从销售代表那里了解产品
让我问你两个问题：
在购买软件产品之前，你想看看并使用它吗？
或者你更愿意经历一个漫长的销售过程，看看它是否合适？
如果你和大多数人一样，你会选择自己尝试这款产品。这不仅仅适用于中小型企业。正如Gainsight指出的，8“企业买家也希望以一种简单、无摩擦的方式尝试和评估软件。”
通过免费试用或freemium Model9试用一款产品会减少麻烦，并能帮助您快速决定产品。
浪潮3：产品体验已经成为购买过程中必不可少的一部分
如果你使用过Netflix，你已经亲眼目睹了这一点，在观看并最终购买该服务之前，你不需要联系销售代表或预订演示。整个安装和升级体验都由该产品处理。
不需要人为干预。这并不是说以产品为主导的公司不需要销售代表。但是，当涉及到让新用户跟上速度时，你的产品需要做一些繁重的工作。
这些浪潮不会很快停止。他们会留下来的。消费者（比如我们）需要它。您的SaaS业务可能能够经受住其中一次浪潮，但您真的想冒险在这三次浪潮中生存下来吗？
为了让SaaS业务处于最佳的赢家地位，需要选择一种将您的业务置于高位的上市战略。
如何让你的订阅业务取得成功
首先，什么是上市策略？进入市场（GTM）战略10是一项行动计划，具体说明公司将如何接触目标客户并获得竞争优势
在我们深入探讨哪些GTM策略最适合您的业务之前，您需要了解您的市场状况、竞争定位、理想客户和产品供应。
了解这些要素将帮助您选择GTM战略，以最具资本效率的方式获取、保留和扩大客户群。相比之下，其他策略已经成熟，可以进行破坏，并将你置于风险之中。
为什么以销售为主导的上市策略面临风险
如果你销售产品的唯一方式是有人与你交谈，那么你就是在使用以销售为导向的策略。即使你有一个营销引擎，可以为你的销售团队产生数千条潜在客户，你也没有脱离困境。
这是因为依赖你的销售团队完成每一笔销售会妨碍你帮助用户进行自我教育。不管你知道与否，你在整个购买过程中增加了难以置信的摩擦。它还可以让你的CAC保持高水平伟大的销售团队并不便宜。
1.以销售为导向的GTM战略
即使面临每一波浪潮的风险，以下是您仍然可以考虑使用以销售为导向的GTM的一些原因：
以销售为导向的上市策略的优点。
（1）关闭高终身价值（LTV）客户的能力。
以销售为导向的GTM的一个主要诱惑是，你可以接近年合同价值（ACV）高的客户。这听起来不错，但往往会导致收入差异性差，几个客户在您的年度经常性收入（ARR）中占很大比例。
如果一个客户离开，可能会破坏你的收入预测，迫使你意外地解雇员工。这就是说，如果你首先要解决企业问题，并且有一个高度复杂的解决方案，那么你可能需要一个高度接触的销售模式，因为他们的采购流程和实施非常复杂。
（2）非常适合超利基解决方案。
如果你有一个总可寻址市场（TAM）很小的产品，放弃以产品为主导的模式，转而选择以销售为主导的模式通常是有道理的。其中一个最大的原因是，你与市场关系的质量将对你的业务发展产生巨大的影响。相比之下，产品led型号适用于大型TAM，可以快速扩展。
当你推出一个新类别时，你必须改变人们处理问题的方式。这不仅需要时间，还需要你教育人们如何以不同的方式做事。
因此，从以销售为导向的方法开始，更好地理解客户的痛点、异议和实施解决方案的核心问题，通常是有意义的。如果你太快地跳转到一个新类别的产品主导模式，你就有可能面临高流失率，因为你根本不明白客户成功需要什么。
如果你没有成功的客户，以产品为导向的模式可能会加剧这个问题。在你走上以产品为导向的路线之前，确保你知道客户成功的秘诀。
2.以销售为导向的上市策略的缺点
（1）高客户获取成本（CAC）
高接触式销售模式的一大缺点是CAC失控，销售周期非常长。正如你可能已经猜到的，高触感销售是CAC的领先指标。
为了确保高触感销售模式保持盈利，客户的LTV必须足够高，以收回收购每个新客户的投资。为了达到这个LTV，大多数以销售为主导的企业向客户收取高额溢价。这种溢价并不是因为解决方案更有价值，而是因为客户获取模式更昂贵。
正如Y Combinator创始人保罗·格雷厄姆（Paul Graham）所说，“你卖东西的成本越高，别人买东西的成本也就越高。”简言之，以销售为导向的战略将成本传递给与产品价值无关的消费者。
如果您目前使用的是销售导向的GTM，那么您需要警惕具有更高效客户获取能力的竞争对手。
在模型上。他们可以通过提供价格更实惠的同类产品来抢走你的市场份额。
（2）客户获取模式存在漏洞
在一个以销售为导向的组织中，客户获取模式有一个很大的漏洞。根据SiriusDecisions的数据，98%的营销合格潜在客户（MQL）从未导致业务关闭。
这种转换率非常糟糕的一个原因是MQL模型有一些隐藏的缺陷：
它鼓励营销人员屏蔽内容以实现其MQL目标。
它将内容消费作为意图的主要指标。
整个过程的回报是在购买过程中制造摩擦。
因此，营销和销售之间往往存在脱节。我们真的应该感到惊讶吗？下载白皮书意味着你准备好购买了吗？绝对不是。
（3）组织结构阻碍了产品的大开发。
根据Woopra首席执行官埃利·科乌里（Elie Khoury）的说法，典型的以销售为主导的业务结构如下图所示：
左边是利润中心，负责销售、营销和客户成功团队。在右边，你有你的成本中心，它创造了产品。
这种组织结构的问题在于，产品往往是事后才想到的。如果销售团队在进行一些产品调整的情况下关闭了一个真正的大客户，那么，工程和产品团队有一个新项目要做。
当你的公司在销售方面领先，在产品方面紧随其后时，你就不得不向高端市场转移，走上猎杀大象的征途中。
作者：高飞 《手把手构建人工智能产品》作者，资深产品专家，互联网资深产品总监。谈谈各行各业如何跨入产业互联网的大潮，如何将业务信息化、智能化。
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